Commerce, négociation et distribution

En bref

Type de certification : certificat de compétences professionnelles

Modalités pédagogiques : présentiel ou distanciel

Localisation de la formation : IUT de Bordeaux - site de Périgueux

Publics cibles :
⬥ Responsable d'enseigne distributeur, responsable commercial
⬥ Commerciaux, créateurs d'entreprise, producteurs locaux
⬥ Autres profils (souhaitant commercialiser une offre en grande distribution)

Objectifs

• Acquérir une meilleure connaissance de la grande distribution, identifier les leviers de développement et savoir les actionner lors des entretiens de négociation

Compétences visées

Module 1 - Travailler avec la grande distribution (1 jour)

• Découvrir les « coulisses » de la grande distribution pour mieux appréhender les marges de manœuvre et leviers d'action
• Identifier les enseignes et connaître leurs spécificités pour mieux répondre à leurs attentes
• Connaître les attentes et les indicateurs de performance du distributeur pour y contribuer et construire une stratégie d'action en fonction
• S'approprier les éléments contextuels et les enjeux structurants de la grande distribution

Module 2 - Mener une négociation commerciale (2 jours)

• Identifier son style et sa technique de négociation
• Maîtriser les principales tactiques de négociation
• Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant
• Augmenter le taux de transformation de ses négociations commerciales
  

Méthodes mobilisées

Programme du module 1

• Découvrir le monde de la grande distribution et ses codes
• Connaître les besoins de la  grande distribution
• Apporter une réponse juste au besoin de la  grande distribution
• Connaître les contraintes légales
• Optimiser et pérenniser son référencement
• Connaître le fonctionnement sur le terrain
• Approche marketing local
• Appréhender les perspectives d'avenir

Programme du module 2

• Origine et définition du concept de négociation
• Les étapes de l'entretien de négociation :
  1. Bien préparer l'entretien
  2. Faire bonne impression lors de la prise de contact
  3. Découvrir les besoins et attentes du client grâce au plan de découverte
  4. Faire parler, se taire, comprendre, sélectionner : l'écoute active
  5. Argumenter pour valoriser l'offre et rassurer le client
  6. Savoir justifier et défendre son prix
  7. Savoir traiter les objections du client pour en faire des atouts
  8. Conclure l'entretien et préparer la fidélisation
  
• Softskills et habiletés à les développer

Modalités d’évaluation

• Questionnaire d'évaluation des acquis en fin de chaque module

Chaque module débouche sur un certificat de compétences professionnelles et peut être suivi indépendamment l'un de l'autre.

Contacts

Modalités de candidature et constitution du dossier
Service Formation continue et alternance (FCA)
fca-formations-courtes@iut.u-bordeaux.fr (lien externe)
05 56 84 58 84